請教：有個客戶返單，還是按照去年的價格成交，客戶已經付定金半個月了，但是目前由於紙盒包裝換了供應商，價格高了很多，這樣就虧本了，問了好多家供應商，按照最便宜的，我們也虧本。
之前的供應商因為經常合作所以給我們便宜，但是由於一些事情，不給我們做貨了。在客戶下單之前，不知道這個情況，而且上周已經跟客戶說包裝在打樣了，其實我們還在跟供應商協商價格。現在老板讓我跟客戶說漲價。
PS：產品的單價不高，我們自己都知道成本價，算了產品加包裝的總成本，的確屬於虧本。客戶方面也的確是我們自己的責任，確實不應該讓客戶承擔。大家建議我該怎麼辦比較好？
校友1群Lily Lee說：
你可以跟客戶推薦另外一種包裝，說原來的包裝供應商那邊不做了，然後再提漲價的事情，當然交期這些還是要協調好的。
如果客戶不接收新包裝，可以和客戶商量，公司那邊能否出裸機給他，他那邊找合作的供應商做包裝，包裝的錢，公司會在核算清楚之後，在下一筆訂單裡面退還。
如果遇到必須要漲價的事情，有必要讓供應商出具一份漲價申明，並蓋章簽字，證明此次漲價是市場所致，不是公司抬高售價。
一般報價有效期，是針對沒有收到預付款的訂單，原則上訂單已經簽訂，合同訂立，公司是不能再跟客戶漲價的。
校友1群Betty說：
首先，我會根據對客戶的了解去預判，他是否會對漲價這個事情反應很大。如果對他的了解比較深，漲價范圍幅度不大（3%之內），對客戶預判能接受，那就會去跟客戶實話說，因為原材料成本增加需要漲價。
其次，需要看一下這個返單金額是多少，造成損失是多少。說是返單，應該是老客戶，那麼去向老板申請你們自己是否能夠承擔這個損失，確定承擔後跟客戶說清楚，這個訂單你們虧本了，基於長期合作，自己承擔了損失了，但是下次訂單要漲價了。
最後，像這種如果交期長，材料成本不穩定的情況，下次報價多少要有點上漲浮動率，有一個冗餘空間，免得同樣問題再次發生。
校友1群Anna說：
一般返單的產品，如果距離上次下單的周期比較長，比如超過半年，理應重新核價的。業務員需要有這方面的意識。現在客人定金已經付了半個月了，產品也接近最後的包裝出貨階段了，再去跟客人漲價，這個客人肯定會產生反彈心理，也認為你們不夠專業。如果是優質的老客戶的話，這樣做可能會讓你們的關系產生隔閡，得不償失。
我個人覺得：首先，這個訂單金額是多少，虧本的話是虧本多少錢？產品的退稅率是多少？是否可以用退稅來cover住虧本的部分。如果可以的話，我覺得最好不要跟客人談漲價的事情，但是可以把情況告訴客戶，讓他知道你們這一單是虧本在做，但是基於對客戶的重視，我們願意自己承擔損失。不要失信於人；
其次，如果虧本金額比較多，老板又不願意全部自己承擔，非要你跟客人去漲價的話。我覺得可以先跟老板商量，損失部分可不可以跟客戶少收一些，比如雙方各50%。因為出現這種情況，你們自己也有一部分責任。可能你給客戶漲價，客戶也是中間商的話，他的利潤會因此少很多。他肯定會有想法的。眼光要長遠一點，老客戶維護也是非常重要的。先說服老板，再去跟客人溝通；
最後，如果老板堅持要客人承擔全部漲價費用，這樣你可以給客人做一個cost breakdown表格，用數據來說話。讓他知道你們確實虧本了，不得已才漲價的，不是在訛他。同時，看看可不可以申請給客人送一些配件，禮物啥的。讓客人知道你也有努力為他爭取優惠，心裡好受一些。至於要不要跟客人說後續的返單給予一定的折扣這些承諾，我不太清楚，你可以斟酌一下。因為後續返單肯定會漲價，在漲價的基礎上再給予一些折扣，客人不會覺得有任何受益，可能會因此去找其他供應商也不一定。
其實會出現這樣的問題，都是一開始考慮的不夠周到，到後面就比較被動。一般在合同上需要注明報價的有效期，以及匯率或者原材料短期上漲比較大的處理方式，以防萬一。
校友7群Kitty/Amy說：
已收定金訂單不可後期變相加價，這是工廠自身成本控制不好的原因，如果還想繼續維護這個客戶，就將這次事件緣由給客戶講明，但是這次維持之前的看的合同價格。以後訂單再重新報價，參加也都是有時效性的，並不是去年的價格，今年一成不變的執行。
在跟客戶說打樣之前，就沒了解一下情況嗎？你們采購、老板，下單前都不知情嗎？那我只能說你們流程有點混亂，這麼重要的事情居然沒有人提前反饋給你們。如果是我，這種事情是沒辦法跟客戶開口的，只能公司想辦法消化，然後告知客戶，賣點人情。
校友8群Yoyo說：
這個單子客戶的定金都付了，而且錯不在客戶，你們就得自己擔當，沒有任何理由去找客戶要錢。
但是合作的過程中，你可以和客戶說明白，這個單子因為原材料價格上漲，然而我們訂單已經簽訂了，不給您加價，但是下個訂單我們的價格要增加多少，要和客戶說清楚。而且一定要現在告知客戶原材料漲價了。如果你到客戶要下下一個訂單的時候，你臨時告訴他漲價，他是沒有心裡準備的。
校友9群San Francesco說：
我的建議：
1. 把你以前的價格Breakdown發給客戶，當然利潤不要打的太高；
2. 把你現在漲價的價格Breakdown做一份顯示虧損的餘額發給客戶，顯示事實；
3. 利用漲價要一次性漲，降價要慢慢降的原則。比如你心裡預期漲價3%,你直接跟客戶說10%（漲價要一次性），這時候客戶肯定會狂轟爛炸，把你罵的狗血淋頭，請記住你的任何漲價客戶都會有同樣的反應，此時漲價 1% 跟10%對客戶而言都是一樣的，沒區別。客戶狂轟濫炸之後，肯定會跟你還價，降低到 5%，3%，哪怕最終的 2%，ok，你馬上收住，答應客戶。
我們漲價的目的是為了套出客戶願意接受漲價的心裡目標值，當一旦達到客戶的目標值（2%、3%）之後，漲價的效果已經達到了，就該收手。另外2%、3%對於你的回本也好，加強利潤也好，也是達到的。
我們要記住：
1. 國際貿易當中不是只有降價，也有漲價的時候，漲價技巧很重要；
2. 一定要遵循降價要慢慢降，漲價要一次性漲，讓客戶奔潰的事情做一次就夠了；
3. 我們現在給客戶的每一次成交的價格，都是今後價格的最高點，價格只會越做越低；
4. 企業沒有利潤，客戶再多，再優質也沒有用，只有保證一定的利潤基礎上，才去談服務好客戶。
我們做外貿一直都糾結在價格、質量上，天天如此，月月如此，年年如此price ,price,還是price.原來我們做了5年、10年的老客戶，有了5年、10 年的經驗，依舊還是在price上。我們可以考慮下，作為合作多年的老客戶，除了價格之外，我們還能談點別的什麼嗎？除了價格之外，我們還能有什麼優勢去吸引客戶。
我從來都不認為因為價格高了一點點就跑掉的客戶，是個優質的客戶，是不是我們根本不那麼了解自己的客戶的底層的需求，是不是關系沒有建立好，如果真是因為價格比別人高一點就走了，那麼就走了吧，沒什麼可惜的。
總而言之，我們當前的貿易一定要站在買手的角度去思考，我們要了解客戶的采購標準，客戶看中跟你合作的標準是什麼，價格好質量好之外，或許還有你們工廠的管理完善，工廠的硬件設備，理念價值觀等等。客戶的采購標準是一個系列一個工程，單單是一個價格，對於大部分客戶而言是難以讓她改變一整個采購標準去替換供應商。所以，你是否站在買手的角度，去足夠清晰的了解客戶的采購標準。
校友9群Anne說：
客人那邊付了定金了，很大程度上客人肯定不願意再給多餘的錢。虧得多和少，你要跟客人說明情況，（為什麼這樣做呢，如果客人最終不願意漲價，是你在幫他吃虧）。
告知客人因為原材料和匯率等問題今年漲了不少價，去年的價格很難維持，可以打兩個不同的品質辦樣（你們找的最便宜的包裝和去年訂單的包裝）給客人的選擇。告知客人選擇哪個可以保持原價，哪個要漲價，看客人的最終的選擇。如果最終客人還是不願意漲價，你就得提前告知他，下次訂單的價格不能保持了。
我覺得你老板讓你跟客戶說漲價有兩個方面：1.看下是否真的可以漲價；2.如果真的不能漲價，要讓客人知道你們公司在幫他吃虧。
關於不要只盯著價格，有個問題，客戶會對比同行業的價格，一次性漲價那邊多，下次訂單客人可能會跑掉。我覺得客人為什麼會那麼快下定金，是因為他很大可能知道市場價格，對比他們家的產品和價格，覺得他們家的質量OK，價格又是最便宜的。所以才下的定金，就怕後面說要漲價的問題。
接上面PRICE問題，除了PRICE，當然還有質量、售後服務和信任了。這就看跟客戶合作多久了。合作久了，我覺得可以更好跟客人談漲價的問題。如果才第二年，還是要穩固先。在現在供應商供過於求的情況下，找個信任你，願意下單的客人，還是很難得的。
校友9群Joseph說：
客戶付定金之前應該跟賣家確認過價格才付的定金吧，賣家在沒有確認市場行情的時候就答應了客戶，才導致客戶付定金，賣方應當承擔責任。
現在價格上漲，需要告知客戶為什麼漲價（如匯率、國家政策、原材料價格），用截圖加文字描述的形式，發給客戶，做到有理有據。另外，如果工廠更換了新的設備，可以拍圖片給客戶，告知客戶新設備可以更好的保證產品質量（具體性能、參數），這也是漲價的一個原因。
校友9群Berry說：
若是價格掉了，是不是也給客戶降價？不管是外貿還是內銷都是有風險的，如san francesco所說，為什麼我們都在糾結價格呢？
在接這個單時候就應該考慮好，成本問題、風險問題，不光是材料漲價，產品成本的風險，還有匯率調整的風險，每次面對風險就讓客戶接受漲價？這樣的事對客戶也不公平，若是工廠有什麼渠道降低成本或者材料成本降低了，會主動的聯系客戶降價嗎，我想很多時候都不會的。
工廠在享受利潤的同時也應該考慮到承擔虧損。我不建議找客戶漲價，但是可以跟客戶表達一個意思，我們工廠是誠信的，即便材料如何如何漲，匯率如何如何變化，我們依然遵守合約，不會隨意改價格。
我們公司就是這樣，去年接單後，原材料漲了幾百一噸。我們就是按噸賣的，一個櫃子即便算20噸，我們也是要虧幾萬。但是我們並沒有讓客戶來承擔這個，依然是按合同的價格來交貨。
當然，這是已經接單了的情況下。在報價階段，我們的價格不是一成不變的，有時效性的，多少時間內這個報價是有效，不是說每次返單都是按上一次價格的，按當時材料價格的。而且談的時候和收到定金的時間，是有一些間距的，很多時候收到定金時候，價格已經漲上去，而競爭又很激烈。
關於今天話題，不管是什麼原因，不能一味的考慮讓客戶漲價。也可以從另外一個角度來談，讓客戶接受調價，但是以後材料下調時候，也答應給客戶降價。
去年還是前年，材料一下漲了好多好多，我們試過一次給客戶調價，若是客戶不接受調解，就打算不做了。結果大家不歡而散，幾年的老客戶。後面我們考慮到長期的合作，還是繼續履行合約，現在客戶還一直合作，即便我們接單後，材料價格調整了，客戶也不會要求我們降價。
不是說我們的產品特例，其實你們所說的產品成本問題，很多都是原材料的上漲的問題或者供應商臨時不做了什麼的，我們的產品也一樣受原材料影響很大。不可能都給客戶漲價的。
校友9群Zhang說：
不能限於死循環，我覺得歐洲市場做的很好，好比說我的客戶，按說歐洲市場經濟開始的比我們早，他們更會限於這樣的境地，實則不然，歐洲市場自然有序，而且利潤率一點也不比我們低，深度一點的思考，我覺得他們這幾點做的相對好：1）不會惡性競爭；2）市場有序；3）也是最關鍵的，他們每個廠家或者經銷商都在思考做與同行不同的產品，產品創新，加速更新換代，增加附加值，提高競爭力，突出自己的優勢。
比如說同行做40克的，我就定制45克的，同行做紙盒包裝，我就做木盒包裝，等等，雖然成本增加了，但是利潤率也相應提高。而目前國內大多數同行的思維則是你添加30%的回收料，我就添加35%的回收料降低成本來爭取訂單。這就是為什麼那麼多的銷售都在說客戶總閑價格高，同行的價格永遠最低……雲雲，其實是我們自己把自己一步一步逼向絕境。所以大家只為爭取訂單而一位降品質降價的同時，也是在給自己挖坑，總體而言，我的意思就是要看的長遠，創新思維，創新產品，多一點變化，哪怕只比同行多那麼一點點附加值。
校友9群Tany說：
這種情況也看你的客戶類型，如果是和你合作久的客戶，你和客戶實話實說，客戶會同意給你修改價格。要是只是注重價格和你們下單的客戶，那你說漲價，那就比較困難的。這個單子你也只能虧給他做。要麼就是修改生產方案，問客戶是否同意。
我們這次就一個產品的規格工廠給弄錯了，合同都簽了，定金也給了，安排生產的時候工廠說規格錯，要調整價格。調了差不多10%，我們算了一下加上退稅，我們還是有賺就是了，就沒有和客戶說提價，只能和他說了這個產品按你們要的規格要加多少錢，讓他們知道下，下次訂單就好提價了。
校友12群Angel 小蓮/烏托邦的向日葵說：
你可以少漲些以維持客戶的長期合作，如果客戶潛力不錯的話。或者看下有沒有替代的相對便宜的包裝可以這次使用，當然前提是也得先看看此刻同行的價格水平。
其實很多時候客戶並不理解，他覺得你的報價就是經過了核算，即使虧本也是你們自己失誤造成的問題，與他無關，如果客戶值得長期維護，這次虧點並不要緊，下次合作再加多一點點，彌補一些，但是需要和客戶說一下，讓他了解，否則他還以為你賺很多。
校友13群Ford說：
你可以告訴下客人材料漲價的情況，說成本高了，按之前的訂單價的話公司屬於虧本了，與客人協商下價格可以提高點不。或者，你可以跟客人說進貨價不調的話產品使用材料會降低，但這個肯定客人也不願接受的，跟客人打下心理戰看看客人什麼反應。
如果不同意調價訂單可能取消了，如果要賠償客人損失的話看賠償多少，並和材料漲價後增加的成本比較，哪個更劃算，公司就選擇哪個方案。
最壞的打算就是退回訂金，不做這個單，不賠償，損失這個客戶了。
校友13群Stone說：
對待成本漲價，有利潤大小（抗跌能力強弱）和客戶重要性高低（樣板客戶，打入目標市場或進入客戶供應商名單）之分，具體對策不同。
根據你說的成本低，客戶合作了幾次的情況，我的做法是按照原樣給客戶出一個方案和現行價格，再給一個客戶這個價格左右不錯的包裝。再結合成本上升的情況，問客戶是否可以接受第二種包裝。如不可以，我們仍將按照原方案原價照常出貨。
建議客戶在以後報價時按照現行價格報價給自己的客戶。核心價值觀：給客戶兩個選擇，自選題。另外這是自己的問題，別出事後推給客戶，會喪失先期合作建立的良好關系。
因為合作多次客戶，我的理念是我這邊出錯我承擔，換位思考一下你是買家 你想跟那種供應商合作。
不要怕出問題，出問題解決好了同樣是一次危機營銷的好機會。想一想你買東西的時候對漲價後保持報價的印象好還是其他行為的好。
校友14群David說：
既然是返單，那就肯定是老客戶了，我會跟客戶說明具體情況，請求客戶的理解，我的客戶一般會相應的加一些。但是如果客戶不同意，虧本不多的情況下，我會給他做，同時告訴他我這次是虧本給你做的，一定要讓他知道我們是虧本的。以後還會有返單，慢慢再賺回來唄。建議以後接單之前先與供應商確認好價格，特別是間隔半年以上的返單。
分享兩個自己的小故事給大家：
故事1：客戶已經下了一個小訂單，是配套產品的，我從國內阿裡采購的，沒有定金，發貨前客戶說從國際阿裡上找的相同的產品比我價格低很多，要求我降價，要不然就不要了。我就直接說那你別要了，我不跟你這樣的人做生意，我這次只是損失一點點而已，以後有大訂單我怕虧死。後來客戶求我我也不給他做了，沒有誠信的人是不能做生意的，這個錢咱不敢賺。
故事2：另一個新客戶的試單收到貨一周後跟我說包裝破損嚴重，接近一半，應該是快遞的問題，但是他沒有當面開箱驗貨，所以找快遞賠償失敗。我就重新采購了產品，我付運費給客戶又發過去了，現在這個客戶的訂單越來越多了，應該是把之前的慢慢轉移到我這裡來了。一個寧可損失也不給他做了，一個虧本做了他把訂單都給我了。
校友14群Bruce lee說：
一般來說，合同簽了，定金都付了。剩下的就是供應商的問題了。現在問題就像是前段時間人民幣大幅升值一樣。都收到定金了，難道你要跟客戶說：人民幣升值太多了，我們還沒有結匯，這個價格現在做不了了，我按照現在新的匯率給你報價，你重新給我付款吧？ 現在同樣是這個道理。不過對於大部分中國供應商來說，做生意還是人情居多。合同只是一個形式。所以，大部分人還是會跟客戶去要求漲價。
我的建議是先核算成本，如果損失不多，直接做就可以。就像原材料降價，你會跟客戶說，然後給他降價嗎？你肯定只會因為多賺了錢而偷著樂。如果損失太大的話，就跟客戶說一下，如果客戶那邊沒問題，就沒啥好說的了。還是那句話，生意要想做的長久，做大，做出品牌，做出市場，靠的就是誠信。今天，你覺得客戶同意了你的漲價，感覺過了一關。明天，有個好的供應商，會立刻把你pass掉。
有沒有想過，如果客戶是中間商，貿易商，進口商，他跟他的客戶簽訂了合同，你讓他怎麼改？國外的合同意味著什麼？客戶的損失誰來彌補？
而且，我建議根本不要跟客戶提原材料上漲，你虧本的問題，客戶根本不會覺得你是為了他吃了虧，只會覺得這個供應商成本核算有問題。試問，哪個客戶會願意跟這種供應商合作？以後還會不會出現這種問題？下次，是不是就要跟我要錢了？
校友14群Jack說：
首先你們已經接了單了，簽訂了合同，收了定金，那就意味著所有的都生效了，在國外信譽大於一切，尤其是歐洲的客戶。我的一個客戶，平時下單就在微信上或者skype上告訴我數量，一旦說出來的關系到訂單的話，從不做任何更改。所以不要用國內的這種思維 說幾句話 漲價就行的；
這個問題並不是不可預料的自然因素，完全是由於你自己的原因造成的。何況你還跟客戶說在打樣。可以告訴客戶實際情況，我們為這單付出了什麼樣的代價，但是這個單要要先前的合同做下去。
校友14群Felix說：
校友14群Leon說：
客戶下單後漲價，這個很常見的案例。
首先工廠自己評估這個虧損是否可以承擔的起。畢竟是薄利時代，如果是很大的單子，虧損巨大，工廠做倒閉了誰還會願意做呢？如果虧損不大，工廠可以承擔，優先考慮的還是自行承擔這次的損失，先服務好客戶，細水長流，以後的單子再賺回來。
既然是老客戶，我覺得還是有可以溝通的餘地。把實際情況跟客戶說清楚，原材料漲價，匯率變動等很多不可控因素導致成本增加，需要漲價，很多時候客戶也是能理解的。他如果經常從這邊采購東西，發現別的東西都漲價了，你的不漲價，反而可能會覺得你們的產品有多暴利呢。所以說清楚也會有利於以後的合作。跟客戶提漲價，還有一絲機會，如果什麼都不說，那真是就是自己吃個啞巴虧了。
總結一下，無非就是要時刻跟客戶保持良好的溝通。通常如果產品價格有變動，應該第一時間告知客戶，讓他心裡有數。
校友15群Jessie說：
這種問題很常見，尤其是現在匯率低，所以算上去很多東西都虧了。
方案一：確認客人一年總共下多少數量？同時確認彩盒是否數量能多備一些，供應商這邊的價格就能同之前的價格一致？客人是哪裡的客人？一般歐洲客人很容易理解。
方案二：告知客人，目前中國的所有原材料的東西都漲價了，所以導致你做這個訂單是虧本的，一般客人都能理解，因為他肯定不止你一家提到要漲價的，這個很常見，問他是否可以幫忙漲價格，詳細的列出來成本情況給他，清晰excel表，你的郵件要寫得很艱難的，並且要寫出你使用了很多方法來解決此事，但是都沒辦法了，所以不得已才找他的。
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